If you want to be envied， be jealous。這是奢侈品品牌Gucci的一條廣告語(yǔ) ，中譯為“若欲惹人羨，先懷嫉妒心”。

麥肯錫發(fā)布的一份報(bào)告顯示，2018年，中國(guó)消費(fèi)者在境內(nèi)外的奢侈品消費(fèi)額達(dá)到7700億元人民幣，占到當(dāng)年全球奢侈品消費(fèi)總額的三分之一。預(yù)計(jì)到2025年，中國(guó)消費(fèi)者消費(fèi)額將占全球奢侈品消費(fèi)的40%。

然而，隨著高凈值人群趨于低調(diào)、咬牙買(mǎi)下奢侈品的中產(chǎn)階級(jí)重回冷靜，奢侈品消費(fèi)開(kāi)始退燒。據(jù)貝恩2023年發(fā)布的一份報(bào)告，中國(guó)奢侈品市場(chǎng)在2022年同比下滑10%，結(jié)束了連續(xù)5年的飛速增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，20歲出頭的中國(guó)Z世代漸成消費(fèi)市場(chǎng)的主力軍，這一代人對(duì)品牌的追求，悄然推動(dòng)了二奢市場(chǎng)的爆發(fā)。

二奢，即二手奢侈品，指完成首次購(gòu)買(mǎi)后再次發(fā)生交易或轉(zhuǎn)讓的奢侈品。中國(guó)的二奢市場(chǎng)商業(yè)模式主要包括個(gè)人售賣(mài)模式（C2C）、直銷(xiāo)模式（B2C）和寄售模式（C2B2C）。

據(jù)二手奢侈品電商平臺(tái)紅布林發(fā)布的報(bào)告，中國(guó)二奢市場(chǎng)規(guī)模已從2016年的58.8億元增長(zhǎng)至2020年的173億元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到384億元，2030年或?qū)⒊|元。

平臺(tái)型玩家胖虎、紅布林、妃魚(yú)等在2017年前后相繼成立，它們?yōu)橘I(mǎi)賣(mài)雙方提供查詢、鑒定、回收、寄售等服務(wù)。阜瑞通源等典當(dāng)行初具規(guī)模，雖建立起了自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，但更多地以實(shí)體店為主。還有數(shù)不清的個(gè)體商家們，通過(guò)實(shí)體店、朋友圈、小紅書(shū)等渠道，努力尋找自己的一席之地。

據(jù)《中國(guó)二手高端消費(fèi)品線上賣(mài)方（回收）市場(chǎng)發(fā)展研究報(bào)告2024》，在歐美國(guó)家，二手高端消費(fèi)品交易規(guī)模占高端消費(fèi)品市場(chǎng)總規(guī)模的20%～30%，但在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字約為5%。Second-hand 撕下廉價(jià)、湊合的標(biāo)簽，將是一個(gè)緩慢的過(guò)程。

越來(lái)越多人帶著好奇聞風(fēng)而來(lái)，雪豹財(cái)經(jīng)社與一些二奢從業(yè)者聊了聊，以下是他們的自述（經(jīng)編輯整理）：

“花60萬(wàn)買(mǎi)新鉆的客戶開(kāi)始關(guān)注二奢了”

段可（化名） 女 33歲

二手奢侈品店店主

我在歐洲做了10年奢侈品代購(gòu)，去年遭遇了史上最差行情。有同行全年代購(gòu)金額只有過(guò)去幾年平均值的三分之一。不只箱包服飾類(lèi)軟奢在下行，珠寶腕表等硬奢的行情也不容樂(lè)觀。

好消息是，最近一兩年，前來(lái)咨詢二手回收的老客戶越來(lái)越多。一個(gè)在我這里累計(jì)買(mǎi)過(guò)十幾只正品包、曾跨國(guó)下單一枚60萬(wàn)元鉆戒的客戶，也向我咨詢起了包包置換和閑置變現(xiàn)業(yè)務(wù)。

幾筆交易后，我發(fā)現(xiàn)二奢的單筆成交利潤(rùn)高于代購(gòu)。2023年回國(guó)后，我決定徹底轉(zhuǎn)型，all in全部積蓄開(kāi)了一家線下門(mén)店，專(zhuān)心做起二手奢侈品的購(gòu)買(mǎi)及回收生意，品類(lèi)以箱包和手表為主。

在大眾觀念里，有時(shí)會(huì)將二奢和消費(fèi)降級(jí)劃等號(hào)，其實(shí)這并不準(zhǔn)確。在我的客戶群體中，有相當(dāng)一部分愛(ài)馬仕玩家，她們就喜歡淘一些中古款；還有一些客戶，喜歡搜羅那些絕版的輕奢品牌。

老客戶轉(zhuǎn)化能夠支撐起我轉(zhuǎn)型期的營(yíng)收，但放棄一手奢侈品生意仍意味著相當(dāng)一部分客戶的流失。轉(zhuǎn)型線下后，拓展當(dāng)?shù)匦驴褪侵刂兄亍?/span>

10年的買(mǎi)手經(jīng)歷，培養(yǎng)了我對(duì)人、對(duì)時(shí)尚的敏銳觸角。即便是初次進(jìn)店的客戶，通過(guò)幾輪交流，我也能快速準(zhǔn)確地判斷出對(duì)方的需求和喜好。

令我驚喜的是，年輕客群比例的增長(zhǎng)，讓交易的時(shí)間縮短，過(guò)程也更流暢，哪怕是新手買(mǎi)家，也會(huì)帶著基礎(chǔ)認(rèn)知前來(lái)，無(wú)需做太多普及。和做一手奢侈品時(shí)期相比，更大的挑戰(zhàn)主要在于售后和假貨問(wèn)題，這就要求從業(yè)者必須具備較強(qiáng)的鑒定能力。

其實(shí)，這兩年我聽(tīng)到不少唱衰二奢的聲音，身邊也的確有不少人創(chuàng)業(yè)失敗甚至破產(chǎn)。但也許是有一些運(yùn)氣，也可能得益于多年的人脈資源積累和客戶的信任，我自認(rèn)為完成了一場(chǎng)無(wú)痛轉(zhuǎn)型。

“假貨商會(huì)主動(dòng)找我交朋友”

江小白 男 28歲

奢侈品鑒定師

我每天早上9點(diǎn)左右開(kāi)始工作，先是收拆快遞，檢查收到貨品的成色后在店鋪上架，接下來(lái)處理微信上的鑒定需求，單日鑒定量為200個(gè)左右，平均鑒定時(shí)長(zhǎng)20秒～2分鐘。

此外，我還需要回復(fù)社交媒體上的客戶咨詢，處理線上店鋪的鑒定需求。最后，將當(dāng)天有保留價(jià)值的素材整理入庫(kù)，寫(xiě)文案并更新社交平臺(tái)賬號(hào)內(nèi)容。

全部結(jié)束大概要到凌晨一兩點(diǎn)。周而復(fù)始。

2016年，我到韓國(guó)做交換生，通過(guò)做彩妝柜哥和代購(gòu)積累了不少女性客戶資源。2018年在俄羅斯讀研期間，越來(lái)越多朋友和客戶請(qǐng)我?guī)兔Υ?gòu)包包和彩妝，生意爆棚的我被朋友們戲稱為“明斯克李佳琦”，我從那時(shí)開(kāi)始頻繁接觸二奢從業(yè)者們，不知不覺(jué)就邁進(jìn)了這一行。

2019年左右，二奢行業(yè)還鮮有人關(guān)注，那期間做二奢生意的人，相當(dāng)一部分是不用開(kāi)店、不用壓貨，純靠“搬磚”入行的小白，一部手機(jī)+同行資源，就可以憑借信息差?lèi)灺暟l(fā)大財(cái)，一單的利潤(rùn)少則800元，多則3000元以上。

我不缺代購(gòu)生意，但也從沒(méi)想過(guò)把它當(dāng)作事業(yè)。學(xué)業(yè)之外，我投入大量精力經(jīng)營(yíng)了一家劇本殺門(mén)店，并做到了當(dāng)?shù)赝?lèi)門(mén)店的Top 1。

這期間，二手奢侈品電商平臺(tái)和直播電商的發(fā)展讓二奢行業(yè)顯著升溫，我在2020年畢業(yè)那年把劇本殺店轉(zhuǎn)讓了，帶著積蓄和一筆不菲的轉(zhuǎn)讓費(fèi)回國(guó)，開(kāi)了自己的二奢貿(mào)易工作室。

為了提高業(yè)務(wù)水平，我報(bào)名了奢侈品鑒定師課程。相較于貿(mào)易，鑒定師、特別是高水平鑒定師的圈子很小。我模仿著優(yōu)秀前輩們的樣子，每天瀏覽大量素材，時(shí)常不吃不睡只為驗(yàn)證一個(gè)新開(kāi)發(fā)的鑒定點(diǎn)。我一直敦促自己：成長(zhǎng)的速度一定要跟得上高仿品“進(jìn)步”的速度。

前輩和鑒定機(jī)構(gòu)都沒(méi)能看出的仿品被我識(shí)破，讓我逐漸在業(yè)內(nèi)積攢了一些名氣，被好幾家檢測(cè)機(jī)構(gòu)聘為導(dǎo)師。

到2022年底，二奢行業(yè)迎來(lái)了火山爆發(fā)式增長(zhǎng)，過(guò)去搬磚式的套路不再走得通，入行門(mén)檻變高，行業(yè)平均利潤(rùn)也驟降至每單200元左右。

而我不僅成功躲過(guò)了這場(chǎng)寒冬，之前的積累也帶來(lái)了質(zhì)變：越來(lái)越多的客戶主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，月收入實(shí)現(xiàn)了從五位數(shù)到六位數(shù)的增長(zhǎng)。

由于我經(jīng)常在自媒體平臺(tái)做二奢鑒定揭秘，而且流量不錯(cuò)，很多假貨商剛上新款就被我鑒定出來(lái)，導(dǎo)致他們出貨困難。一些假貨商開(kāi)始主動(dòng)找上門(mén)“交朋友”，他們會(huì)直接告知我假點(diǎn)所在，但央求我不要錄制揭秘視頻。

現(xiàn)在我收到的鑒定需求大致分為同行和消費(fèi)者兩部分，二者真假貨品的比例分別約為8：2和6：4，市場(chǎng)上仍有大量假貨在流通。作為鑒定師，走得越高越遠(yuǎn)，包袱也就越重。

我今年28歲，已經(jīng)是個(gè)從業(yè)8年多的“老人”了，但我仍然保持著很強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)。近一兩年，二奢行業(yè)用戶正在以小康人群為中心向上下擴(kuò)展，客戶變多了，競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈了。想要不被替代，既要“閉門(mén)造車(chē)”形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也要不斷追風(fēng)。

二奢行業(yè)并不像外界想象的那樣光鮮亮麗，行業(yè)、專(zhuān)業(yè)、資金背景之外，強(qiáng)執(zhí)行力、熱愛(ài)、天賦甚至“不要臉”，都缺一不可。

“終于不用再為50塊錢(qián)反復(fù)拉扯了”

阿威 男 28歲

浙江紹興大象洗鞋館店主

2016年，還在讀專(zhuān)科期間，我成功站在了“炒鞋”風(fēng)口上。為了讓我的寶貝鞋子們有處安放，2017年一畢業(yè)我就籌備了一筆錢(qián)，花20萬(wàn)買(mǎi)斷了一家連鎖洗鞋店（兼有奢侈品修復(fù)養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)）的區(qū)域代理，11萬(wàn)支付房租，4萬(wàn)裝修，剩下的全部用來(lái)囤貨，比專(zhuān)柜的貨都全。

一雙明星款球鞋一夜之間漲價(jià)數(shù)百元的情況時(shí)有發(fā)生，我發(fā)現(xiàn)自己有幾百雙同款庫(kù)存，做夢(mèng)都能笑醒。2017年到2019年，一雙球鞋的利潤(rùn)率最高可逼近400%，單月最高純利潤(rùn)是同學(xué)實(shí)習(xí)的幾十倍，真是躺著賺錢(qián)，前來(lái)“求帶”的人踏破了門(mén)檻。

當(dāng)時(shí)，被炒到上萬(wàn)元一雙的AJ、NIKE是市場(chǎng)上的奢侈品，買(mǎi)賣(mài)球鞋也是我收入的大頭。店里洗一雙鞋子的價(jià)格是45元，那些帶著LV、Gucci來(lái)洗護(hù)的客戶，給門(mén)店貢獻(xiàn)的收入也就夠我交個(gè)房租。

好景不長(zhǎng)。2020年初，貴價(jià)球鞋徹底失勢(shì)，當(dāng)初漲得有多瘋狂，現(xiàn)在跌得就有多慘烈。很多鞋子價(jià)格幾乎腰斬，同行間成交一單的利潤(rùn)只有二三十元。本地還有人還卷起了9塊9洗鞋，而我們?nèi)栽趫?jiān)持45元純手工洗鞋，雖然客戶群體并不太重疊，但情況還是令人焦慮，我在廣州出差的一天，店里是零單。

也想過(guò)轉(zhuǎn)型，但習(xí)慣了躺平賺錢(qián)的我很難做出改變，依舊把重心放在批發(fā)球鞋上。

3年來(lái)，我嘗試不同的渠道繼續(xù)合作進(jìn)貨，也陸續(xù)把球鞋批發(fā)變成了包，陸續(xù)有坐在家中的“日韓代購(gòu)”找我調(diào)貨。

轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2023年，我發(fā)現(xiàn)洗鞋訂單中LV運(yùn)動(dòng)款鞋子trainer出現(xiàn)的頻率變得很高，這些客戶還時(shí)常問(wèn)起門(mén)店是否有回收業(yè)務(wù)。除了鞋子，他們還有一些包包和服飾也有出手的打算。我意識(shí)到，我的知識(shí)儲(chǔ)備、渠道以及性格可以服務(wù)于他們。

幾單零散的成交后，我發(fā)現(xiàn)這行的確有戲，但過(guò)去的躺平式賺錢(qián)法已經(jīng)徹底失靈。原以為做好老客轉(zhuǎn)化足以讓我東山再起，但專(zhuān)業(yè)知識(shí)的匱乏、同行數(shù)量的瘋漲和幾乎半個(gè)月一遇的假貨，都會(huì)影響最終的成交。

2024年，我開(kāi)始系統(tǒng)學(xué)習(xí)二手奢侈品的銷(xiāo)售、估價(jià)、鑒定等知識(shí)。偶然發(fā)現(xiàn)我們店的鞋包洗護(hù)價(jià)格收低了（行業(yè)水平良莠不齊，有些靠糊弄的同行收費(fèi)比我貴得多，可是客戶依然買(mǎi)賬）。門(mén)店業(yè)務(wù)提價(jià)之外，我開(kāi)始跑起上門(mén)回收，最夸張的時(shí)候一周內(nèi)從紹興到杭州往返了8趟。到現(xiàn)在已經(jīng)成交了100多單，雖然不到高點(diǎn)時(shí)的收入，但我終于不用再為50塊錢(qián)和顧客拉扯，算是重回溫飽。

過(guò)去7年，我始終像個(gè)NPC一樣（編者注：NPC指的是電子游戲中沒(méi)有自主意識(shí)的角色），成交與否全靠口碑和緣分?，F(xiàn)在，我也開(kāi)始嘗試多和客戶交流，比如在上門(mén)回收時(shí)多問(wèn)一句，“您還有其他奢侈品想出手嗎？”

最近，我訂了一塊寫(xiě)著“奢侈品回收”的大招牌，每個(gè)字有1.2米那么寬，也偶爾嘗試直播。所有這一切，都是想讓我們的服務(wù)被更多客戶看到。

到今天，店里仍有好多鞋子，我的營(yíng)收大頭依舊靠老客戶支撐。二奢生意談不上愛(ài)好，開(kāi)始只是不得已而為之。但我非常確信，店鋪想要轉(zhuǎn)型，最大的機(jī)會(huì)只能是二奢。

“入行3個(gè)月，月薪是在大廠的兩倍”

張芝芝 女 24歲

二手奢侈品商家運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)

我大學(xué)主修電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)，也對(duì)寫(xiě)作和運(yùn)營(yíng)興趣濃厚，在校期間有多次擔(dān)任展會(huì)和賬號(hào)運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗(yàn)。2021年，我一畢業(yè)就拿到了大廠的offer，崗位是內(nèi)容運(yùn)營(yíng)。

工作期間，我結(jié)識(shí)了不少珠寶玉石類(lèi)商家，有些成了朋友，我會(huì)在私下給他們做一些內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的指導(dǎo)，竟然無(wú)心插柳做出了幾個(gè)爆款賬號(hào)。這讓我多了一些野心，開(kāi)始嘗試在閑暇時(shí)間接一些小紅書(shū)帳號(hào)運(yùn)營(yíng)的私活兒。

與此同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)身邊越來(lái)越多有點(diǎn)小錢(qián)的年輕同事們，開(kāi)始消費(fèi)起價(jià)格不菲的奢侈品服裝和包包，絕大部分是在各種途徑淘來(lái)的二手品。在她們看來(lái)，全新的買(mǎi)不起，用高仿又很掉價(jià)，二奢成為兼顧面子和性價(jià)比的選擇。

二奢與珠寶玉石類(lèi)的核心消費(fèi)群體有很大重合度，我坐不住了，開(kāi)始在社交平臺(tái)上搜索二奢入行指南，得到的答案是：先報(bào)個(gè)培訓(xùn)班，接觸資源，認(rèn)識(shí)同行。

為了更好的發(fā)展，我提交了離職申請(qǐng)，報(bào)名了官方奢侈品鑒定培訓(xùn)班。上課、考試、拿證、成立工作室，一氣呵成，甚至沒(méi)來(lái)得及考慮過(guò)ROI（投資回報(bào)比）。

培訓(xùn)班里的同學(xué)大多是商家，這讓做To B服務(wù)的我毫不費(fèi)力地?fù)碛辛艘慌伎蛻簟５弥易鲑~號(hào)運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)，第一堂課后就有不少同學(xué)主動(dòng)加微信咨詢。7月課程結(jié)束，到9月，我將手頭的案例及資源做了整合，快速累積起了200多個(gè)潛在客戶。

前來(lái)咨詢的客戶大致有以下幾類(lèi)：對(duì)線上運(yùn)營(yíng)一竅不通的傳統(tǒng)線下門(mén)店老板、沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)想靠?jī)?nèi)容和直播電商入行二奢的小白、想系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)的散戶。乍一看，這幾類(lèi)人在二奢行業(yè)幾乎毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，因此更需要通過(guò)定制化服務(wù)充分挖掘優(yōu)勢(shì)，找到差異化風(fēng)格。

但我也會(huì)勸退一些人：二奢雖然是二級(jí)市場(chǎng)生意，但要有一定的審美基礎(chǔ)，還要對(duì)價(jià)格和時(shí)尚都足夠敏感。要通過(guò)興趣找行業(yè)，而不是入行后再培養(yǎng)興趣。

9月和10月，我分別接到了入行后的第一單和第二單，簽下為期一年的服務(wù)合同，過(guò)程中還零散地做了一些賬號(hào)診斷和咨詢單。通過(guò)手把手的服務(wù)，第一個(gè)客戶在起號(hào)階段已經(jīng)完成了開(kāi)單，這給了我很大的動(dòng)力。

粗略計(jì)算來(lái)看，我現(xiàn)在的平均月收入已經(jīng)是在大廠時(shí)的兩倍。雖然我還是一名數(shù)字游民，但我對(duì)未來(lái)充滿想象。